En este artículo os detallamos las principales métricas de Marketing de conversión (CPC, CAC, LTV o ROAS) para conseguir el objetivo deseado: el aumento de las ventas.
Para poder vender es necesario seguir, por orden, las cuatro etapas del Marketing. Estas son la creación de marca o branding, el aumento de tráfico web, la captación de leads y la venta final. ¿Qué sucede cuando un cliente ya tiene la marca definida y espera aumentar las ventas con el tráfico web?
La idea preconcebida de que una web exitosa en tráfico genera más ventas, NO es cierta, puesto que se necesitan otras muchas acciones para captar leads y clientes finales que compren. Por ello hacen falta estrategias bien definidas que puedan medirse.
Estos indicadores de Marketing de conversión o modelos de coste de tráfico web se calculan con el CPC (Coste por Clic). Para poder vender tu producto o servicio existen otras métricas de conversión importantes: el CAC (Coste de Adquisición por Cliente) y el LTV (Lifetime Value). Si se definen las estrategias correctas, podemos incrementar el ROAS (Retorno de la inversión publicitaria). Veamos cómo se calculan:
CPC = Coste / nº de Clics.
*Es el resultado del coste dividido entre el nº de clics conseguidos.
Ejemplo: Una empresa de servicios invierte 900 €/mes en Google Adwords y obtiene 1.157 clics al mes. El CPC es de 0,77 € (900 / 1.157).
Claves para aumentar las ventas
La clave está en reducir el CPC y el CAC. Una estrategia eficaz se basa en explicar con claridad nuestro producto o servicio; generar contenidos de valor y útiles, que resuelvan las dudas de los usuarios; conseguir sus mails, enviarles un correo para iniciar la relación y generarles confianza; crear landing pages con contenidos clave y usar la técnica del remarketing para mantener el contacto con los usuarios.
Una vez los leads se han convertido en clientes es muy importante saber cuánto cuesta conseguir un cliente y contrastarlo con los esfuerzos que cuesta ganarlo. Este indicador de Marketing de conversión se consigue dividiendo el CAC por el LTV. Veamos las métricas:
CAC = Coste de Marketing y ventas / Nº de clientes adquiridos.
*Es el número obtenido entre los gastos de Marketing y ventas (inversión en publicidad, salarios, etc.) dividido por el nº de clientes nuevos adquiridos durante el periodo establecido (mes, trimestre, año).
Ejemplo: Esta misma empresa de servicios invierte 6.000 €/mes en Marketing y ha adquirido 20 clientes al mes. El CAC sería de 300.
LTV = Gasto medio x Recurrencia de Adquisición x Vida del cliente.
*El Valor del Ciclo de Vida del Cliente es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente. Se calcula multiplicando el gasto medio que realiza en cada compra por la recurrencia de adquisición de nuestros productos y por la vida del cliente.
Ejemplo: Imaginemos que la misma empresa tiene un gasto medio de servicio de 350 €, los clientes compran 2 veces al año y la relación de promedio de los clientes es de 2 años. El LTV sería de 1.400 (350 x 2 x 2).
La proporción de Marketing de conversión LTV-CAC se obtiene dividiendo el LTV entre el CAC. Lo ideal es que este indicador sea de 3:1, o sea, que el valor del cliente triplique el coste de obtenerlo. En el caso del ejemplo es más que positivo, porque es de 4,6 (1.400 / 300).
Si las métricas son indicadoras de éxito, lo siguiente es crear técnicas de retención del cliente, fidelización y monetización para aumentar el ROAS, vinculado con el LTV. Esta métrica responde la pregunta del millón: ¿cuánto recuperaré por cada euro gastado?
ROAS = Ingresos por Ventas / Gastos x 100
*Es el porcentaje de ingresos brutos obtenidos en relación con la inversión realizada.
Ejemplo: La misma empresa de servicios obtiene ingresos de 14.000 € (350 € promedio de gasto * 2 compras al año * 20 clientes) y sus gastos publicitarios en G. Ads son 10.800 € (900 € * 12 meses). Para obtener el ROAS dividimos 14.000 / 10.800 * 100 = 129,62. Este es el ROAS en un año, pero el LTV es de 2 años; de ahí su importancia.
Así, pues, no esperes más y no te conformes en solo generar tráfico web porque no es la clave absoluta para el aumento de ventas. Nosotros podemos definirte una buena estrategia de Marketing mediante Marketing Automation, notificaciones push, sms, email marketing y remarketing para incrementar tus ventas. ¡Contacta y nosotros te ayudamos!
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