Imagina que el crecimiento de tu negocio es como escalar una montaña. No es solo llegar a la cima; es avanzar paso a paso, entendiendo cada etapa. Hay que pasar por cinco etapas cruciales para escalar el Everest del marketing y alcanzar el crecimiento sostenible.
La primera etapa, Validar, es como probar el terreno. Aquí buscas validación de mercado para tu producto o servicio. ¿Tu propuesta encaja con las necesidades de tus clientes? En esta fase, no necesitas un gran presupuesto, pero sí creatividad y determinación. Las actividades de marketing son pequeñas pero efectivas: pruebas de mensajes, marketing por correo electrónico básico y acciones orgánicas en redes sociales.
- El objetivo es validar el producto con el mercado y encontrar el ajuste adecuado.
- Acciones: test de mensajes, email marketing, SEO, alianzas con otras marcas, entre otras.
- KPI clave: Relación LTV:CAC de 3:1, entre otros indicadores que reflejen un costo de adquisición sostenible.
Una vez que tu producto encaja, pasas a la etapa Acelerar. Aquí se trata de generar ingresos y ganancias rápidas. El objetivo es capturar a los compradores que ya están buscando tu producto. ¿Cómo? Con anuncios pagados en Google y redes sociales, optimizando tu tasa de conversión y mejorando tu proceso de ventas.
- Aquí, el enfoque está en generar ingresos y ganancias inmediatas mediante el agotamiento del mercado interno.
- Actividades: anuncios pagados, optimización de la tasa de conversión, ventas, y RevOps para medir el rendimiento.
- KPI clave: Relación LTV:CAC de 3:1 y otros indicadores que reflejen conversiones y ventas.
Pero en algún momento, el crecimiento se estanca. Es el temido Estancamiento del rendimiento. Aquí es donde muchas empresas se quedan atrapadas, pero el truco para seguir avanzando es expandir tu grupo de compradores. Ahora, debes enfocarte en la Generación de Demanda: hacerte visible para esos compradores que aún no saben que te necesitan. Usa contenido valioso, asociaciones estratégicas y marketing basado en cuentas (ABM) para generar confianza y credibilidad.
Si haces esto bien, llegas a la etapa Alcanzar. Aquí, tu objetivo es llegar a más personas en tu mercado total. Ya no estás capturando solo al 5% que está en el mercado; ahora te diriges al 100% de tu mercado direccionable. Aquí es donde comienzas a construir una marca sólida y a generar ingresos de base, aquellos que llegan sin esfuerzo adicional.
- Esta etapa se centra en generar demanda a largo plazo y llegar a compradores fuera del mercado para construir ingresos de base.
- Actividades: marketing de contenido, generación de demanda, ABM, y defensa de empleados.
- KPI clave: Crecimiento del pipeline y tráfico de marca, reflejando la efectividad de los esfuerzos de generación de demanda.
Eventualmente, también te toparás con el Estancamiento de la penetración. Esto significa que has superado tu mercado y necesitas expandir tu grupo de compradores. Aquí es donde entras en la etapa Proveer. Es hora de pensar en producto, precio y lugar. ¿Cómo puedes expandir tu oferta para atraer a nuevos segmentos? Quizás nuevos productos, diferentes niveles de precios o incluso expandirte geográficamente.
- Se trata de expandir el mercado para lograr mayor penetración mediante el desarrollo de nuevos productos, variaciones de precios, y expansión geográfica.
- Actividades: Desarrollo de productos, marketing de productos, y expansión geográfica.
- KPI clave: Tasa de penetración y retención neta de ingresos, reflejando la capacidad de la empresa para expandirse y crecer.
Finalmente, llegamos a la etapa Sostener. Aquí, el objetivo es mantener un crecimiento sostenible. No todos llegan hasta aquí, pero los que lo hacen son los verdaderos líderes de la categoría. Ahora tienes un motor de crecimiento sostenible, y es el momento de construir tu marca a lo grande. Las actividades de marketing se centran en publicidad de marca, activaciones creativas y alcance masivo.
- En esta etapa, el objetivo es mantener el crecimiento sostenible a largo plazo, enfocándose en construir una marca fuerte.
- Actividades: Publicidad de marca, activaciones de marca, y alcance a través de canales de mayor cobertura.
- KPI clave: Cuota de mercado, poder de fijación de precios, y eficiencia a corto/largo plazo, reflejando la solidez de la marca.
La clave para llegar a la cima de la montaña es entender que el crecimiento no es una línea recta. Habrá picos, valles y estancamientos ocasionales. Pero si sigues estas claves y te adaptas a las necesidades cambiantes de tu negocio, estarás en el camino correcto.
¿Estás listo para escalar? 😉
