Los sesgos cognitivos son distorsiones que afectan la forma en que percibimos nuestro entorno y tomamos decisiones. Estos prejuicios son inherentes al ser humano y pueden influir en la capacidad de razonamiento del consumidor. En el mundo del marketing, los especialistas pueden capitalizar estos sesgos para posicionar tu marca en la mente del cliente de manera efectiva.
El hecho es que los sesgos son inherentes al ser humano e influyen en la capacidad de razonamiento del consumidor. Un ejemplo de esto es el viejo dicho de que cuanto más visible sea un producto, más ventas generará. Ya lo decía Hannibal Lecter en El silencio de los corderos: empezamos a codiciar aquello que tenemos a la vista. Pero no hace falta ponerse siniestro para aprender qué sesgos cognitivos pueden ayudar a tu marca.
Las personas tienden a buscar información que confirme sus creencias preexistentes. Una marca puede aprovechar este sesgo al crear situaciones que confirmen las creencias del consumidor sobre ciertos aspectos del producto, lo que aumenta su probabilidad de compra.
Generar una sensación de pérdida potencial puede ser un poderoso truco de marketing. Este sesgo sugiere que los consumidores prefieren evitar una pérdida que obtener una ganancia equivalente, por lo que enfocarse en lo que podrían perder si no compran tu producto puede impulsar su decisión de compra.
Es más probable que los humanos tomen una decisión y luego la justifiquen ante sus seres queridos. De acuerdo con este sesgo, los consumidores a menudo toman decisiones ilógicas y luego presentan argumentos lógicos para justificar su compra. En términos de marketing, si un producto logra construir un factor de deseabilidad en la mente del consumidor, este lo comprará primero y lo justificará después. Este es un sesgo muy asociado a la compra compulsiva.
El efecto de arrastre, muy relacionado con las modas y las tendencias, es un sesgo cognitivo que las empresas de bienes de consumo y las organizaciones políticas aprovechan a fondo. El principio que anima al tercero de nuestros sesgos cognitivos es que es más probable que un consumidor compre un producto que ya es popular. Una campaña de publicidad que se centre en las ventas ya logradas, estaría basada en este sesgo.
De acuerdo con el efecto de encuadre, es más probable que los consumidores realicen una compra en función de la forma en que se presenta un producto. Si una deficiencia de un producto se presenta como una característica beneficiosa mediante juegos de palabras, es más probable que sea un éxito. Por ejemplo, si dices que una vacuna tiene un 90% de posibilidades de prevenir una enfermedad, tendrá más éxito que si explicas que, al ponértela, solo te expones a un riesgo del 10% de contraerla.
Los productos que destacan entre los demás son más atractivos para los consumidores. El diseño de packaging atractivo o características únicas que diferencien el producto pueden capitalizar este sesgo.
De acuerdo con el sesgo de anclaje, es probable que un consumidor compre el producto del que primero tiene noticia. El anclaje crea un recuerdo de marca en la mente de los consumidores que da como resultado la venta del producto “anclado”.
Los consumidores buscan comprar los productos que son preferidos por su círculo. Si varios compañeros de trabajo compran el mismo tipo de coche, es probable que el siguiente en cambiar de vehículo también opte por él. Para aprovechar este sesgo, los especialistas en marketing pueden promocionar productos en función de grupos o regiones. Pueden producir la ilusión de que un producto en particular es el favorito de los habitantes de una región en particular. De esta manera, nuevos consumidores de la zona se sentirán atraídos por el producto, lo que se traducirá en mejores ventas y potencialmente en mayores ganancias. ¿Recuerdas el eslogan “el café de los muy cafeteros”? Se basa en el sesgo del favorito.
Estos son solo 8 de los sesgos cognitivos más comunes que pueden ayudarte a crear conciencia de marca. ¿Todavía no estás del todo seguro de cómo usarlos? ¡No hay problema! Ponte en contacto con nosotros y estaremos encantados de ayudarte.
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